せっかくWEBで店舗を立ち上げたのに全然売上が上がらない。。
せっかくいい商品の企画ができて販売開始したのに、思うように売上が伸びない。。
始めたばかりの方や初心者の方は、この悩みは抱えますよね。
ネットビジネスでWEB上での販売で売上を上げるためには、どういった施策や思考が大切なのかということについてお話します。
WEB上だけでなく実店舗での販売に関しても基本的には同じです。
僕はマーケティング・広告運用・ランディングページ制作・市場開拓これらすべての専門的な知識に対して優れた能力を持っている、というわけではありません。
おそらくそれぞれの専門的なプロに比べたら、劣ることのが多いはすです。
しかし、WEB上で販売をするうえで大切なこれから言うことを、他社よりも0.2ｍｍずつ努力し続けたという自負があります。
今回は売上を上げる方程式を例に出し、それぞれに対する対策や思考についてのお話をしてみます。
商品販売で売上を上げるための方程式
方程式と言っても、難しいことではなく
すごく単純に売上を作るために必要なことの掛け算をするだけです。
アクセス数×コンバージョン率×客単価＝売上
アクセス数とアクセス人数と2パターンありますが今回はアクセス数とします。
コンバージョン率とは成約率・転換率ともいいます。
客単価とはお客さん一人あたりの合計の購入金額の平均値です。
3つともすべてが重要です。この3つを掛け合わせたものが最終的な売上金額となり、それぞれを少しずつ強化することで売上の最大化を図ります。
売上を上げる方法①アクセスを集める
売上を上げるためにはアクセスを集める必要があります。
これは商品販売するにも、ブログ運営するにも同じですよね。
SEO対策・検索経路を知る
SEO対策に関して、一番重要な箇所は販売する商品の「商品名」の部分です。
つぎに「キャッチフレーズ」部分や「商品説明欄」部分となります。
商品名には販売したい商品の「ビッグキーワード」・「ミドルキーワード」・「ロングテール」の
すべてのワードを入れます。ここでの注意点は余計なキーワードを入れないことです。
レディース用なのに「メンズ」などのキーワードは不要です。
例として取り扱い商品は「レディースの財布」と、してみます。
・販売したい商品例）レディース 財布
・アクセス経由
| キーワード検索 | 「レディース 財布」「女性用財布」など、商品に関連するキーワードからのアクセス |
| ランキング検索 | リアルタイム・1日・1週間・1か月ごとのランキングに入賞した際のアクセス |
| カテゴリ検索 | 大カテゴリ「バッグ・小物」→中カテゴリ「財布・ケース」→子カテゴリ「レディース財布」 |
| SNS検索 | SNSからの流入経路 |
| 指名検索 | ブランド名や品番で検索 |
| 直接アクセス | お気に入り・購入履歴・検索履歴など |
上記以外にもさまざまな流入経路があります。
そして、これらを経てお客さんは商品の販売ページまでたどり着きます。
この中で最も重要なのが「キーワード検索」です。
全アクセスの半分以上がここからになります。
そのキーワード検索のなかで一番ボリューム数が多いのが「ビッグキーワード」です。
※この場合ビッグキーワードは「レディース 財布」
当然ですが、レディース財布を販売している店舗は全店舗、ビッグキーワードで上位に入りたいです。
以前はいろんなテクニックを使い、上位検索させることも可能な時代がありました。
しかし現在は小手先のテクニックは通用しないことが多いです。
売上数・転換率・レビューの評価の高さなどいろんな要素が絡み合い、総合的な判断から「購入者に対してもっとも有益な商品ページ」が上位にくるようになっています。
広告を使って検索上位を狙う
WEB上での商品販売の場合、ほとんどが広告を使うことになります。
商品検索した時に上部表示される「PR」などと記載されたページがよくありますよね。
それも広告の一つです。
新規ページであれば商品ページ登録時はキーワード検索時に10ページ目くらいになることもあります。
しかし広告を使えば、販売開始と同時に一番上部に載せて目立たせることも可能になりますが、
当然広告費がかかりますので、予算に合わせた適切な運用が必要です。
売上を上げる方法②コンバージョン率アップ
商品ページに来てくれたお客さんの総数に対して、購入ボタンを押してくれたお客さんの割合を算出した数値です。
例）購入者5人（一人1個購入として）÷ページ訪問者の総数100人＝0.05
この場合はコンバージョン率5％となります。
当然ですが、この数値は高ければ高いほど良く、その数値を左右させる要因は以下の事柄です。
ランディングページ・レビューの良し悪し・売れてる感・競合の強さ・カラーやサイズ展開の有無
ランディングページ（LP）で商品を訴求
LPと呼ばれるランディングページ。
商品の紹介ページです。このLPで商品の訴求を行います。求められるのは、
・魅力ある商品素材の写真や丁寧な商品説明
・配送詳細やアフターサービス（交換や返品が可能かどうかなど）の有無
・お得感、今スグ感でお客さんの心を掴む
こういったことを分かりやすく丁寧にお客さんに伝えるために、ページにどのように織り込むかで転換率は大きく変わります。
レビュー（★の評価）
★の数です。
4.5あれば大変優秀です。4.0未満の場合は商品や顧客対応の見直しが必要です。
ただ基本的にはレビュー数が多くなるにつれ、★の平均値は下がる傾向にあります。
例えばレビュー100件で★4.5だとしても、★4.5以上になるには★5を頂く必要があります。
★4を頂くと、★4.5から換算してそこから下がるためです。
できる限り★5を頂く施策が大切です。
売れてる感を出す
お客さんは
皆が買っているモノ＝安心できるモノ＝いいモノ
このように認識する傾向にあります。
ですので、いかにこの商品がたくさん売れているかのアピールが重要です。
そして、実際に売れてくると該当ジャンルのランキングに入賞してくるようになります。
競合の強さ
商品リサーチ時点や参入の前段階で「すでに強い競合がいる商材に飛び込まない」ことが大切です。
参入時には強いライバルがいなかったとしても、売れてくるようになるとわんさかライバルが来ることはよくあります。
その、後発ライバルに負けないような施策はできても、「既存ライバルの強さ」は変えることはできません。
お客さんは当然のようにライバル商品と比較しながら商品購入を検討します。
ライバルより0.1mmでもいいので、差別化する施策が必要です。
カラーやサイズ展開の有無
カラーやサイズが1種類の商品もあります。
なので必須ではないですが、アパレルであれば種類が豊富であればあるほどいい傾向があります。
お客さんは選ぶことも楽しみな方が多いです。
売上を上げる方法③客単価アップ
一人のお客さんが1回で購入する平均的な金額が「客単価」です。
単価が高いモノのほうが数値は高くなるので全体的な販売価格を上げてしまうことが単価アップ作戦にはいいですが、そうすると今度は転換率が低くなりがちです。
ですので単純に販売価格を上げるだけというのは愚策であります。
高価格で販売したいならそれなりにブランディングし、外堀を埋める（モール以外での店舗やブランド認知の周知）ことが必須になってきます。
ですので、ここではどれだけ一人のお客さんに、合わせ買いや複数買いの訴求ができるか？ということに関してのみにします。
客単価アップは商品の属性により複数買いや合わせ買いの訴求がしやすい・しずらいと、別れます。（テレビを1度に2個3個買う人はあまりいませんよね）
しやすい商品に関しては、複数や合わせ買い訴求で、お得な店舗サービス（2個買ったらクーポン配布など）を提供することや、「5000円以上購入でポイント2倍」などといったことが施策として挙げられます。
売上の上げるための方程式（まとめ）
店舗運営に必要なのは「まずは売上を上げる」ことです。
売上を上げないことにはなにも始まりません。
あまり難しく考えずに売上を上げるだけであれば
アクセス数×コンバージョン率×客単価＝売上
この方程式だけになります。
それぞれ3つの中にはいろんな要素があり、さらにそこから細かな施策が必要にはなります。
そして売上を上げることだけでなく、最終的な目的は利益を残すことです。
とはいえ、売上も上がってないうちから節税対策をしたり、コスト削減のことばかり考えていても仕方ありません。
本来ビジネスというのはとてもシンプルです。
聞き慣れない言葉もあったかもしれませんが、一つ一つを徐々に理解していき、単純・シンプルに考えることがビジネスを促進させる効果的な思考です。
そして冒頭に書いたように、特別な能力が必要なわけではなく、基本に忠実にすべてのことを他社より0.2ｍｍ努力することが大切です。
今回は以上です。
